ANALISIS DE LOS MERCADOS

ANALISIS DE LOS MERCADOS COMPRA CORPORATIVA La compra corporativa es una decisión que establece la organización para la compra de productos y servicios Mercado empresarial (industrial) está formado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o la prestación de otros servicios que venden, estos mercados se diferencian de los de consumo por las siguientes características: Menos compradores, pero de mayor tamaño: es decir se suele tratar con menos compradores, pero mucho más grandes que en los mercados de consumo. Ejemplo : Goodyear contrata con los principales fabricantes de automóviles Relación más estrecha entre clientes- proveedores: los proveedores suelen personalizar sus ofertas en función de las necesidades de cada comprador. Compradores profesionales: las adquisiciones de las empresas generalmente están a cargo de agentes de compras profesionales que deben ceñirse a las políticas, lo limites y las necesidades de compra de las empresas Diversas Influencias de compra: normalmente las decisiones empresariales de compra se ven influenciadas por un mayor número de personas, como los comités de compra, como los técnicos expertos e incluso altos directivos. Demanda derivada: la demanda de los bienes industriales se deriva en último término de la demanda de los bienes de consumo. Demanda fluctuante: un ligero aumento en la demanda de los consumidores finales puede generar un porcentaje mucho mayor de aumento en la demanda de fábricas y maquinaria necesaria para producir la oferta necesaria para el primer mercado. Compradores concentrados geográficamente: la concentración geográfica de los productores ayuda a reducir costos al mismo tiempo lo mercadologos necesitan estar atentos a los cambios regionales en determinados sectores. SITUACIONES DE COMPRA Son las decisiones para realizar una adquisición, el número total de decisiones dependerá de la situación de compra. Se distinguen tres tipos de situación de compra: Recompra directa, que es repetir una orden de compra de forma rutinaria, ej. Materiales de oficina Recompra modificada, es cuando el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, el precio, las condiciones de compra, o cualquier otro elemento. Nueva adquisición, el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez CENTRO DE COMPRA Esta compuesto por todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de decisión de compra que comparten los objetivos comunes y los riesgos inherente a sus decisiones. PRINCIPALES INFLUENCIAS DEL CENTRO DE COMPRA Incluyen diversos participantes con intereses, autoridad, status, y capacidad de persuasión diferentes. Ej. El personal financiero se concentra en los factores económicos de la compra y los sindicatos destacan aspectos de seguridad y de prevención de riesgos, etc. EL PROCESO DE COMPRAS Y ADQUISIONES Cada organización tiene diferentes objetivos, políticas y procedimientos de compra, estructuras organizacionales y sistemas de adquisiciones. ENFOQUE DE COMPRAS Se encargad e lograr el mejor valor a partir de un número inferior de proveedores de mejor calidad. Formalmente podemos diferenciar en las empresas tres enfoques a la hora de realizar las compras: ENFOQUE DE COMPRA: El comprador se concentra en la táctica y el corto plazo. Los compradores reciben remuneración en función de su capacidad de obtener el precio mas bajo de los proveedores para un determinado nivel de calidad y disponibilidad. ENFOQUE DE APROVISIONAMIENTO Los compradores desarrollan relaciones de colaboración con los principales proveedores y buscan ahorrar mediante una mejor administración de los costos de adquisición ENFOQUE DE ADMINISTRACION DE LA CADENA DE DISTRIBUCION En este caso las labores de compra se amplían mucho más para convertirse en una operación mas estratégica y generadora de valor agregado. TIPOS DE PROCESOS DE COMPRA Se distingues cuatro procesos de compra en función del producto: • Productos de compra rutinaria • Productos influyentes • Productos estratégicos • Productos de cuello de botella FASES DEL PROCESO DE COMPRA El proceso de compras industrial está conformado por ocho fases Reconocimiento del problema o necesidad En esta parte se hace evidente que existe una necesidad por cubrir ya sea compra de equipo o materia prima, o compra de un repuesto Descripción de necesidades Aquí se detalla la cantidad de artículos a adquirir, o las características propias en caso que se trate comprar maquinaria o equipos ,cabe anotar que para tener una decisión acertada se debe contar con la asesoría de expertos para conseguir calidad, duración ,y buen precio . Luego se pasa a la fase de Especificación del producto Este aplica cuando la maquinaria a comprar necesita algunos cambios o ajustes necesarios para un óptimo desempeño , si es factible reemplazar repuestos costosos por unos más económicos pero de buena calidad se debe sugerir al proveedor la correspondiente observación Búsqueda de proveedores El comprador puede identificar el proveedor más idóneo por medio de directorios empresariales , en ferias comerciales de exposición o por internet donde se ofrece una detallada descripción de los productos una vez identificado el proveedor se procede a pedir más información a través de Cabe anotar que el comprador puede realizar alianzas con otras empresas para así comprar en grandes cantidades obteniendo precios más bajos ,también aplica para el costo del transporte del producto Solicitud de proveedor Se debe pedir al proveedor las características que debe tener el producto ,con base en eso se pide una propuesta bien estructurada de su portafolio para ser evaluada bajo los criterios de reputación ofrecida ,el precio ,cual es la confiabilidad en la entrega a tiempo del producto Especificación de la rutina de pedido En esta parte se plasma ya la formalidad o cláusulas de cumplimiento, tiempo esperado en las entregas ,acuerdos en cuanto a devoluciones de producto , garantías que ofrece La revisión de la ejecución Se hace un seguimiento o valoración del proveedor a través de la opinión del cliente final en cuanto a la calidad, precio etc. del producto. Proceso de compra Se divide en ocho fases: • Reconocimiento del problema • Descripción general de la necesidad • Especificación del producto • Busca de proveedores • Solicitud de propuestas • Selección de proveedores • Especificación de la rutina de pedido • Revisión de resultados